关于人物角色如何帮助 B2B 勘探的研究

Rejoanhasan17

我们不是在丰富的湖畔钓鱼——随着世界变得越来越原子化，让自己与众不同、寻找、培育和激励前景比以往任何时候都更加困难。B2B 潜在客户是最难以捉摸的，在任何直接接触之前，大多数情况下都会经历漫长的考虑过程。那么，那些人是谁？他们想要什么？也许我们应该问问他们。

许多公司利用角色——原型或综合摘要，这些原型或综合 电话数据 摘要基于对处于该位置的真实人员的特征、特定信息行为、态度、动机和目标的定性研究。角色在 B2C 领域取得了巨大成功（例如，百思买以客户为中心的活动使每家商店的销售额实现了两位数的增长），我们认为角色的下一个最大潜力是在 B2B 勘探中。

角色具有数据和研究报告所没有的一件事。性格。而且，正如一位非常明智的朋友曾经对我说的那样，B2B 销售完全取决于个性。这可以将个性放在规划表上，并且可以作为营销和销售之间的参考点（如果不是一致的话）。


我们（b2p 合作伙伴）最近在营销专业人士中进行了专有研究，以开始了解和衡量公司如何使用角色以及它们在何处以及如何有效。完整的结果在其他地方有详细介绍（我很乐意将其发送给您 — scott.hornstein@b2ppartners.com ），但当我们研究角色在 B2B 勘探中的潜力时，我们会发现以下三点：

大约一半 (58%) 的受访者表示他们目前正在使用角色。
大约三分之一 (35%) 的人表示角色非常或极其有效。
大约一半（47%）发现了重要的新见解或纠正了错误的假设。
潜力是存在的——只要能够避免一半的错误就足以证明我的努力是值得的，但让我们看看硬币的另一面：



大约三分之一 (32%) 的人表示，角色在组织内没有受到尊重或赞赏。
四分之一 (26%) 表示人物角色尚未揭示许多新见解。
不到五分之一 (17%) 的人表示人物角色不是很有效或根本没有效果。
有一句话似乎概括了这些统计数据背后的内容：

“总的来说，人物角色往往不会推动任何新的学习，而是用更新的、有些明显的结论来概括现有的学习。”

结果是，41% 的角色是根据现有数据创建的，这是一个自我实现的预言。换句话说，当你依赖相同的旧信息和偏见时，很难找到新的见解。为了提高效率，我们必须让潜在客户参与有目的的对话，旨在揭示他们的目标、考虑和决策行为的内容、方式和原因。

随着我们的 B2B 潜在客户变得越来越难以影响，让我们通过人物角色更好地了解他们。还记得第三个说人物角色非常有效或极其有效的吗？这是他们的意见：

“角色是我们细分策略的驱动力。”
“更好的复制和图像选择。带来更好的定位、媒体使用和预算优先顺序”
“产品开发的贡献者”
这就是我们一直在等待的灵丹妙药吗，戈多？对不起。在我们等待的过程中，这似乎确实是一种取得成功的有效方法。