将您的角色应用于细分

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你花了几个月的时间来创建你的人物角色列表。你给了他们所有的名字和煞费苦心的生动（希望是有用和相关的）细节，比如他们管理的团队有多大，或者他们乘坐飞机的频率。问题是，接下来会发生什么？您实际上如何使这些角色人性化，在市场中找到它们并适当地定位它们？答案在于使用技术来创建细分，并通过为每个角色分配一个细分来定制您的营销。细分是将您的数据库划分为可识别组的做法，目的是为您的目标受众量身定制营销和沟通方式。以下是掌握个性化营销方法的 3 个步骤，所有步骤都源于您在开发角色时所做的研究和工作。大多数 B2B 公司都有一组通常由产品营销团队开发的角色，以了解买家并为其添加背景信息。角色可以非常详细，包含有关他的购买权限、痛点和动机的信息。但是，为了能够定位角色并使角色具有可操作性，您需要将它们映射到您在参与平台中拥有的数据。

以下是您的角色的重要属性和您可以参考的相应数据字段的一些示例： 此练习还将揭示丰富您已经拥有的数据的机会。直接从您的网站访问者那里获取更多信息的一种方法是使用渐进式分析，这是一种技术，每次有人访问您的网站时 澳大利亚电话号码 她都会看到不同的表格，每个表格都要求递增更多/新信息。渐进式分析不仅为您的销售和营销团队提供了更多信息来定位和定制他们的方法，而且还可以通过更短的表格实现更高的转化率。此外，考虑使用数据丰富供应商来收集推断信息，例如公司使用的技术堆栈或其他公司统计数据。一旦您知道如何在数据库中识别您的角色，下一步就是开发一种评分方法。不仅要考虑人口统计属性，还要考虑行为属性，这一点至关重要。行为：网站参与、活动出席和网络研讨会注册例如，与您的从业者角色相比，您的决策者角色可能更倾向于下载专注于提高投资回报率的内容资产，后者可能对日常内容更感兴趣生产率。因此，如果您希望销售团队优先考虑决策者，那么下载这些内容片段的得分应该高于其他内容。

处于购买周期后期的人物角色也应该根据他们的行为获得更高的分数——例如，请求产品演示。许多参与营销平台都具有设置强大而复杂的评分系统的能力。在 Marketo，对于行为评分，我们首先确定购买阶段以及某些互动所需的投资（例如阅读博客文章与参加活动），然后再决定评分\所有设置过程都在您身后，是时候开始使用相关信息定位并吸引您的客户和潜在客户了。以下是一些您可以定制消息以覆盖目标受众的渠道： 电子邮件营销：大规模实现个性化的一种好方法是通过动态内容。营销自动化平台，如 Marketo，使用户能够轻松地设置细分并为单个程序中的选定细分定制电子邮件。内容联合：如今，营销人员能够将意图数据分层放置在职位和公司名称等属性之上。该领域的新技术寻求增加对您的产品的研究，并发出客户希望听到的时间和内容的信号。这使营销人员能够提高相关性、推动更多参与并最终产生更多转化。展示广告：近年来，通过 Facebook、LinkedIn、Google 和其他几个广告渠道定位受众变得越来越精准。营销人员现在能够通过精细的公司统计和行为数据来定位，并准确地衡量结果。