通过细分您的最佳客户来瞄准您的最佳前景

mrsohel

作为营销人员，我们努力争取和留住新客户，但我们中没有足够多的人花太多时间通过查看现有客户群来思考我们想要获得哪种类型的新客户。最好的客户是终生难忘的客户，通过对现有客户进行细分并确定哪些客户最有利可图、停留时间最长、扩展服务并推荐新客户，您可以分配更多的营销资金来获得类似的潜在客户。细分还可以突出显示哪些客户正在离开，帮助您了解导致他们流失的原因，从而有意识地努力解决问题。如果您是 B2B 组织，您的公司可能会以不同的方式向预算较大的大型企业客户进行营销，而不是对价格更为敏感的中小型企业 (SMB) 进行营销，后者的需求可能会有所不同。您可能将企业销售团队与 SMB 销售团队分开，并且您可能对企业和 SMB 的每个新客户目标成本不同。如果您是一家消费者组织，您的营销人员就会明白，面向未成年的营销人员与面向新妈妈的营销人员不同——您的整个方法可能会有所不同，包括您的收入目标。不仅仅是将您的客户分成大桶，还要为每个客户群区分子群。

如果您想获得合适的潜在客户，首先要了解您的核心客户是谁。您最好的客户会长期陪伴您，推荐您，并扩大您的营销和销售工作。因此，与您的核心客户具有相同角色或属性的潜在客户是您的最佳潜在客户。每家公司都会有不同的方式来定义他们的最佳客户和潜在客户。例如，Dialpad 了解构成其客户角色的关键属性：行业、员工人数、公司收入、工作角色、产品兴趣等。但他们也意识到，他们最好的客户会在社交媒体上分享他们的积极体验 荷兰手机号码 因此他们的目标是与核心客户具有相同角色并且更有可能公开宣传的潜在客户。具体来说，他们寻找过去在社交媒体资料和技术评论网站上分享过积极体验的潜在客户。然后，他们将这些知识与来自探索性问题、入职信息和第三方工具的数据配对。例如，他们知道他们最好的客户使用 Google Apps，这会影响他们的潜在客户审查过程。在创建最佳客户列表时，请考虑每个客户给您的业务带来的价值。计算他们的利润率、客户生命周期价值和保留率，并考虑客户推荐、联合营销、案例研究和参考等附加价值。虽然利润率和生命周期价值很重要，但不要低估宣传的价值。 Zuberance 过去的一项研究表明，品牌拥护者相当于五个典型客户，显着增加了整体客户价值。了解拥护您品牌的客户的共同特征将帮助您轻松识别未来的品牌拥护者。

一旦您汇总了最佳客户的概况，您就可以使用这些相同的属性来确定您的最佳潜在客户。由于提倡的长期、高利润的客户比标准客户更有价值，因此您应该花更多的钱来获得他们。想象一下 100,000 美元的竞选预算。假设核心客户的获取成本是其两倍，但利润率为 15%，而标准客户的利润率为 10%，而他们的终生收入是典型客户的五倍。核心与标准如果从历史上看，您一半的预算都花在了获取上标准客户，一半用于获取核心客户，只需将媒体支出调整为 80/20，瞄准更多核心潜在客户，您就可以将盈利能力提高 35%。活动支出尽管在瞄准核心客户方面花费更多，但这些买家会因为他们的宣传、保留、服务扩展和总体支出而为您的企业提供更多价值。通过评估最佳客户了解谁是您的最佳潜在客户，您可以优化当前的活动并确定哪些活动最有效地吸引这些目标买家。您可以更进一步，为核心潜在客户建立不同的每次机会成本目标，然后优化活动以推动未来的长期客户和拥护者。